미국 연방조달시장이 국내 및 한인기업들에게 문호를 넓히고 있다. 사진은 연방정부 예산을 최종 의결하는 미 의회 의사당 '캐피톨' 전경. [로이터통신]

미국 연방 정부 조달 시장은 전 세계에서 가장 큰 단일 구매 시장 중 하나로, 연간 수조 달러 규모의 예산을 통해 사무용품부터 고급 컴퓨터에 이르기까지 다양한 제품과 서비스를 구매한다. 이 시장은 공공 인프라, 의료, 운송 등 다양한 분야를 아우르고 있으며, 국내 기업은 물론 각국의 한인 기업들에게도 글로벌 진출의 중요한 발판이 될 수 있다.

정보통신기획평가원은 최근 ‘코트라’ 자료를 인용하며 “또한 미국 연방 정부와의 계약은 장기적인 신뢰를 바탕으로 이뤄지기 때문에, 일단 진입하면 지속적인 거래와 성장을 기대할 수 있어 사업을 전 세계로 확장하려는 한국 기업들이 관심을 가질 필요가 있다”고 권했다.

이에 대해 코트라는 미국 연방 정부 조달 시장에 대한 접근책을 최근 상세히 설명하고 있어 주목을 끈다. 특히 코트라는 캘리포니아주 등을 관할하고 있는 미 조달청(General Service Administration, GSA)의 퍼시픽 림 지부의 사례를 들어 이같은 상황을 전하고 있다. 해당 지부는 지난 9월 25일 산호세에서 ‘중소기업을 위한 포럼’을 개최하고, 이들을 위한 미국 연방 정부 조달 시장 설명의 기회를 가졌다. 여기서 ‘중소기업’은 한국기업이나, 세계 각국의 한인기업 모두에 해당한다.

코트라에 따르면 미 조달청(GSA)은 미국의 정부 기관들이 필요한 물품과 서비스를 보다 저렴하고 효율적으로 조달할 수 있도록 돕는 역할을 한다. 또 연방 정부의 부동산 및 자산 관리, 정보 기술 지원을 비롯한 각종 행정 업무를 맡고 있다.

미연방 정부 조달 시장에 진출하고자 한다면 미 조달청과의 계약이 매우 중요한 기회가 될 수 있다. 다만 주의할 점은, 미 연방 정부에 물품이나 서비스를 제공하고자 할 때, 반드시 미 조달청과 계약을 체결해야 하는 것은 아니다. 국방부와 같은 특정 기관은 자체적으로 조달 시스템을 운영하고 있기 때문에 자체 입찰 및 낙찰 과정을 통해 계약을 체결할 수도 있다. 즉, 미 조달청과의 계약은 연방 정부가 특정 물품이나 서비스를 조달하고자 할 때 사용하는 하나의 주요 경로일 뿐이다. 그러나 미 조달청과 계약을 체결하면, 여러 정부 기관들이 물품이나 서비스를 구매할 때 미 조달청 내 시스템을 통해 해당 기업의 제품을 손쉽게 찾고 바로 구매할 수 있다. 즉 미 조달청과 계약함으로써 연방 정부의 많은 기관과 쉽게 연결될 수 있는 장점이 있다는 설명이다.

국내 중소기업이나 해외 한인기업들은 어떻게 하면 연방 정부 조달 기회를 얻을 수 있을까. 우선 특정 연방 기관에서 요구하는 물품이나 서비스가 있을 경우 해당 기관과 직접 계약을 체결해 조달 기회를 얻을 수도 있다. 그러나 그보다는 연방 정부의 구매를 지원하고 있는 미 조달청과 계약을 체결함으로써 다양한 연방 기관에 효율적으로 물품이나 서비스를 제공할 수 있다.

미 조달청은 중소기업들이 조달청과의 계약에 앞서 ▲ 미연방 정부 조달 벤더 통합 관리 시스템(System for Award Management, SAM) 등록 ▲ 미 중소기업청이 정하는 기업 규모 요건 충족 ▲ 북미 산업 분류 시스템(NAICS) 산업 코드 확인 ▲ 중소기업 인증방법과 중소기업에만 인정되는 혜택에 대한 확인이 필요하다고 조언한다.

미 조달청과 계약을 맺기를 희망하는 모든 기업은 반드시 미 연방 정부 조달 벤더 통합 관리 시스템(이하 SAM)에 등록해야 한다. SAM은 조달을 희망하는 기업의 신뢰성과 자격을 검증하는 역할을 할 뿐만 아니라 미연방 정부의 공개 입찰과 계약 기회를 검색하고 참여할 수 있는 주요 플랫폼이다. 또한 과거와 현재의 정부 계약 데이터를 조회할 수 있기 때문에 시장 분석이나 경쟁 분석에 유용하게 사용할 수 있고, 지역별 최소 임금을 확인할 수 있기 때문에 정부 계약 시 필요한 적절한 임금을 책정하는 데 참고할 수 있다.

또한 연방 정부가 제공하는 다양한 금융 지원 프로그램도 찾아볼 수 있다. SAM 등록은 ▲SAM.gov 방문 ▲개인 식별 정보 및 사업 관련 정보 제공 ▲사업체에 대한 상세 정보 입력 ▲고유 식별 번호(UEI) 부여 받기의 과정으로 완료된다. 이로써 시업은 미연방 정부의 계약 기회에 참여할 자격을 얻게 된다.

미국 덴버의 포드 전기차 전시장. 본문과 직접 관련은 없음. [AP통신, 뉴욕타임스]

미 조달청은 계약 예측 도구인 'Acquisitiongateway'(https://acquisitiongateway.gov/forecast) 서비스도 제공한다. 이는 미연방 정부의 계약 기회를 사전에 알려주는 시스템이다. 기업들은 이를 활용해 미래의 계약 기회를 미리 파악하고 필요한 준비를 할 수 있다. 또한 미 조달청뿐만 아니라 내무부, 노동부, 미 핵 규제 위원회 등 다른 정부 기관과의 계약 기회도 검색할 수 있다.

미 조달청은 특히 “중소기업의 경우 SAM.gov에 게시되는 소스 수집 공고(Sources Sought Notice)에 유념할 필요가 있다”고 강조한다. 소스 수집 공고는 계약에 대해 정부가 시장 조사를 수행하는 과정의 일환으로 잠재적인 공급자를 찾기 위해 발행되는 공고를 의미한다. 구체적으로는 정부가 특정 서비스나 제품의 공급업체가 충분히 존재하는지, 특히 중소기업이나 취약 계층 기업과 같은 특정 분류의 공급업체가 참여할 수 있는지 평가하기 위해 사용된다.

중소기업은 해당 공고에 응답(Respond)함으로써 자신들의 제품이나 서비스가 정부 요구사항에 부합하는지 보여줄 수 있다. 그러므로 “해당 계약이 ‘중소기업 할당’ 등과 같은 특정 기업 유형으로 지정될 가능성을 높이기 때문에 적극적으로 이용해야 한다”는 조언이다. 특히 이 공고를 통해 충분히 많은 수의 유능한 중소기업이 응답할 경우, 그 계약을 중소기업 할당으로 지정할 수 있기 때문이다.

특히 미국 정부에 소프트웨어, 사무용품 등 이미 상용화된 제품을 판매하려는 중소기업들이라면 다수 공급자 계약(Multiple Award Schedule, MAS) 프로그램을 적극 활용할 수 있다. 그 세부적 내용은 다소 다르지만 한국 조달청도 도입하고 있는 제도다. 미국의 경우 공급업체와 정부 간의 장기적인 계약을 의미하며, 흔히 ‘스케줄(Schedule)’이라는 용어로 통용된다. 쉽게 말해 미국 정부가 상업용 제품과 서비스를 대량으로 구매할 때 사용하는 일종의 장기 계약 시스템이다. “MAS 계약을 통해 중소기업은 복잡한 경쟁 입찰 절차를 거치지 않고도 MAS를 통해 미국 정부에 직접 제품과 서비스를 제공할 수 있다”는 설명이다.

또한 MAS 계약은 연방 정부뿐만 아니라 주정부, 지방정부, 일부 교육 기관 등도 이용할 수 있다. 그 때문에 미 조달청은 중소기업이 MAS 계약을 통해 다양한 정부 기관과 거래를 확대할 수 있다고 권장한다. 참고로 MAS 계약을 통해 이뤄지는 구매는 연방 정부 전체 조달 지출의 약 21%를 차지하며, 이는 연간 약 420억 달러 규모에 달한다. 이는 정부가 필요로 하는 제품과 서비스의 상당한 부분을 MAS 계약을 통해 충족하고 있다는 사실을 보여준다.

코트라는 “미국 연방 조달 시장 진출은 물론 쉽지 않다. 하지만 중소기업에게 조달 기회를 주려는 정부의 노력은 지속되고 있고, 한국의 제품이나 서비스의 질은 이미 세계시장에서 경쟁력을 갖추고 있으므로 미국 연방 조달시장을 잘 이해한다면 불가능한 것도 아니다”고 강조한다.

그러면서 “미국 내 법인 설립은 필수는 아니지만 미 조달청과의 계약에서 세금이나 법적 책임 관련 사항에서 미국 내 법인이 있을 경우 유리할 수 있다”면서 “또한 미 조달청과의 계약이 적법하게 성립되더라도 관세 및 비관세 장벽이 여전히 존재할 수 있으므로 미국의 수입 규정과 절차를 철저히 이해하는 것이 중요하다.”고 주문했다. 또한 “제품의 기술력과 품질을 증명할 수 있는 인증 등은 물론, 지속적인 관리와 사후 서비스에 대한 대비도 필요하다”고 했다.

MAS 계약 참여 방법은 MAS 계약 로드맵(https://www.gsa.gov/buy-through-us/purchasing-programs/multiple-award-schedule/help-with-mas-contracts-to-sell-to-government/roadmap-to-get-a-mas-contract?gsaredirect=masroadmap)을 참고하면 된다.